对话马蜂窝陈罡:唯有以命相搏,才能在互联网创业市场里杀出一条血路

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当传统旅游行业步入红海之时,借着互联网的光,新一代的在线旅游企业成为旅游行业的主流,陈罡一点其中的弄潮儿。

306年,可能找必须满意的旅游社区网站,热爱旅游的陈罡决定和你们同去当时人做,蚂蜂窝旅游网应运而生。用户贡献的高质内容,让网站口耳相传,必须4年时间,没花一分钱推广费,注册用户就已高达10多万。

转眼至今,马蜂窝已形成“内容+交易”的商业模式,覆盖全球20万个目的地,620万个POI(兴趣点,如酒店、美食、景点、玩乐等),每天产生的UGC等数据高达3T,对接3万多旅游产品供应商,SKU超过2120万,每月有上亿旅行者在这里完成从旅行决策到产品预订的一站式服务。在陈罡带领下,马蜂窝成功推动“老旅游”向“新旅游”时代进化,并跻身在线旅游第一阵营。

《CEO来了》第二季第二期,由腾 讯大学校长马永武对话马蜂窝CEO陈罡。

以下是访谈精华节选。

关于行业:创业公司要提前18个月看下一个爆发点

主持人:你怎么能会会给马蜂窝定位? 怎么可不都可以看待与携程一点巨头的竞争?

陈罡:对于商业公司,定位决定地位,决定你在产业链里位于哪个环节。在线旅游一个从卖方市场到买方市场过渡的过程,卖方市场强调淬硬层 简单化、标准化和同质化,而买方市场强调淬硬层 个性化、专业化和细分化,买方市场会是终局。

在线旅游的OTA时代,主导了卖方市场兴起的过程,像携程等很令人尊敬的公司,创造了很高市值,为用户创造了就说 价值;但今天放眼全球,新兴的年轻游客更追求淬硬层 个性化和体验的淬硬层 。基于那此,买方市场的核心点在于消费决策,用户首先做消费决策,一点才去完成旅行中的个性化体验。

马蜂窝就顺应了从卖方市场到买方市场的转变,你们最出名的产品是旅游攻略,其本质是消费决策。马蜂窝一方面帮助用户做消费决策,当时人面,把用户需求链接给最后的服务提供商,确保用户在这里都前要从知道到买到一站式完成,从而实现旅游的闭环,这人点马蜂窝的定位。

在一点基础上,你们与携程、Agoda(安可达)等公司之间,绝都是对立竞争的关系,一点互动合作最好的办法最好的办法 的伙伴关系。在马蜂窝的平台上,你们是官方旗舰店,马蜂窝我我想要们完成更精准的营销,也帮C端用户提供更适合他个性化体验的商品和服务。

陈罡在《CEO来了》录制现场

主持人:你怎么可不都可以把握马蜂窝的经营节奏?

陈罡:马蜂窝从社区起家,做到旅游攻略,一点到旅游的实物化数据(即大数据),再到交易,每四年一个重要阶段。你们五轮融资的眼前 ,反映了投资人在持续捕捉新的爆发点。

作为CEO,先知先觉把握节奏是非常关键的。马蜂窝的发展,经常比行业早18个月,这18个月是非常重要的。你们要比竞争对手更早看一遍整个行业的发展,看清楚接下来的爆发点在哪儿。

为那此是18个月?作为创业公司来讲,每一轮融资基本以18个月为一个正常的财务周期,在下一个财务周期到来前,你一定要准备好新一轮的发展。投资人看未来增长,我我想要非常笃定,你看准的方向是可能被验证可行的。

主持人:一点说起来容易,具体怎么能会会做到呢?

陈罡:我一点真实用户,我我想要设身处地去了解不同阶段用户的痛点;我也是行业从业者,我知道整个行业的升级变化。我可能都是那个最懂旅游的人,但我是旅游里最懂互联网的人;我也都是互联网里最懂产品和技术的人,但我是互联网里最懂旅游的人。

关于品牌:能准确传播定位、提高用户认知度的一点好广告

主持人: 2018年世界杯,你们推了一条广告,你们有一点不同评价,你怎么能会会看?

陈 罡:从广告传播来讲,它是非常成功的。就说 马蜂窝的用户群主要在一二线城市,世界杯就说 ,从三四线到五六线城市的用户,都知道了马蜂窝一点品牌。

马蜂窝18年世界杯期间广告截图

你们传播的一个关键点是:旅游就说 ,先上马蜂窝。这和公司定位是息息相关的。像就说 说的,你们希望马蜂窝的内容,来自于旅行社区里的内容沉淀,包括PGC甚至UGC,那此权威官方内容整合起来,帮用户做消费决策,这人点所谓“旅游就说 ,先上马蜂窝”。

马蜂窝在世界杯上的一点梗,能变成大江南北谈论的一个话题,从广告策划上来讲,我就认为它成功了。另外,今天,你们不让必须端着、必须装,还是前要一点诙谐幽默,用一点最好的办法去连接你们,我我我觉得也未尝不可。

关于团队文化:不断改变,不断进化,必然伴随成长的烦恼

主持人:创业公司随着业务版图的扩展,新旧团队文化往往会产生冲突,你怎么能会会看?

陈罡:马蜂窝的商业模式是“内容+交易”,显然会有社区文化和交易文化这三种决然不同的文化:社区讲情怀、文化、精神密码;交易讲时间、成本、时延、执行,即铁军和狼性。

CEO要平衡和融合这三种管理文化,首先得自我突破、自我超越。我从一个社区人,变成一个生意人,我得深入到交易业务里。接地气是做交易型业务很糙要的一个特质。2015年就说 刚结束了了了,我走了就说 地方,拜访过不这类型的客户,甚至和同事骑着电动小摩托,在三亚走街串巷,去客栈和民宿里,看老板每天怎么能会会做生意,怎么可不都可以收单,怎么可不都可以打扫房间,看亏损和利润怎么能会会构成。我甚至到花莲的景点去数人头,看游客是从哪个国家来的,是拖着箱子还是背着包?是当时人开车、租车还是坐旅游大巴来的?那此经历会帕累托图你对市场的感知。

可能把社区反衬成空军,做交易一点陆军,前要脚踏实地,你也能抢滩,也能登陆。

同样,2015年后,马蜂窝也注入了全新血液,先是三种业务的融合,再是三种文化的融合,有就说 冲突。2017年,你们做318大促,当电商团队打满鸡血拉起横幅的就说 ,社区文化经营的同事会我我觉得公司变了,不再是那个靠谱有爱的马蜂窝了,你们会我我觉得,公司商业化程度怎么能会会必须严重,浑身上下都充满了铜臭。

但冲突都是坏事。我我想要不断去适应改变,不断进化,一路必然会有成长的烦恼。马蜂窝可能只提供社区内容句子,就只帮用户防止了上半场的问题 ,下半场你前要防止交易的问题 。今天的消费者,前要你提供从种草到拔草、从知道到买到的一站式服务。恰恰是马蜂窝能提供一个的服务,才我我想要们的商业模式一枝独秀。三种业务的文化,看起来会有很大冲突;但从用户需求出发,两者的水乳交融一点顺理成章的事。

陈罡在《CEO来了》录制现场

关于创业:创业一点投资人出钱,创业者出命!

主持人:马蜂窝与投资人之间怎么可不都可以建立互信关系?

陈 罡:我符近就说 你们来咨询我我想要无须创业,我一个有九个都拦着,大帕累托图人是不适合创业的,有不让 的痛苦,全新的挑战,一点化茧成蝶的过程,都是每当时人都能打破那颗蚕蛹,展翅高飞。投资人前要选者那种很糙执着和乐观、超级抗压和自信,甚至可能渐近于自负的创业者。

资本和创业者的关系,一点一该人出钱、一该人出命!我相信今天无论是可能首次公开募股的,还是正在融A轮的,那此创始人身上背负的压力都是巨大的,真的是用命在搏每一天,用命在搏每一个可能。可能今天在中国的TMT(数字新媒体产业)和互联网创业市场里,有全世界最多的钱,都是全世界最聪明且最勤奋的人,我我想要存活,唯一可能一点以命相搏,也能杀出一条血路。

主持人:马蜂窝有必须一点“至暗时刻”?

陈罡:“至暗时刻”不让 了,整个创业过程,一点不断升级打怪的过程。2010年,A轮融资就说 ,你们真的非常非常穷,我和吕刚(马蜂窝联合创始人)千方百计找钱养活团队。我买的第四百公里 车是大众,1.6还不带T,即使挑了必须一款经济实用型,我在2010年连一箱油都必须加满过,一点穷到一点程度。

创业者可能都是各种各样的至暗时刻,当你所有的体力、财力都消耗殆尽,你还是想坚持做下去,这人点创业。

主持人:是那此我就能坚持到今天?

陈罡:我我想要从一个青铜,一级级过关进阶,是可能我从心里、从血液里,真的热爱旅游这件事。可能热爱,我我我觉得加班也好,面临挑战也好,一个个至暗时刻也好,我都能熬,都能扛。

陈罡旅游照

关于自我:不断突破未知和恐惧

记者:我就怎么能会会评价当时人?

陈罡:接地气。这是我做业务的一个特质。

记者:怎么能会会理解?

陈罡:马蜂窝从内容跨到交易,有就说 试错,前要你放下身段,去了解事情的本质和真相。

我举一个很小的例子,我去丽江,印了一张title是“马蜂窝高级编辑”的名片。可能我过去敲开客栈门的就说 ,说我是一个公司的CEO,你们我我觉得全版不可信,可能我没坐个大奔,必须前呼后拥,必须好多秘书拎包。而说当时人是高级编辑,只用背个书包,坐下来就能立马和他对话,了解他的客人,当地民风民俗以及整个行业业态。你们快一点 就能谈得非常真实,我我想要获得最核心的信息。

同样,在公司里,我必须独立办公室,和你们坐在同去,打成一片。你们价值观中很糙要的一条一点开放。

主持人:马蜂窝的企业文化里有一条主张是“不畏惧未知”,你的未知是那此?

陈罡:旅游,就会去到陌生的地方,信息不对等,我都是就说 恐惧。但突破恐惧,才会我就整当时人有升华。

今年四月,我去了趟迪拜,在亚特兰蒂斯的一个主题公园里,一个游艺项目叫Poseidon's Revenge。在最少一百米的高空上,人站在一个透明的垂直塑料罐里,当脚下的玻璃板打开时,你就说 刚结束了了了迅疾下坠。当我站在后边,就说 刚结束了了了倒计时,一点就说 最恐怖。但我咬着牙,玩了三次。

我我我觉得创业的过程一点不断突破的过程,未知也好、恐惧也好,当你突破了那此,你就会打开一片全新天地,上一个全新台阶。

我我我觉得未知世界的就说 刚结束了了了,是已知世界的尽头,那个已知世界的尽头,我我觉得是三种极限。从地理维度来讲,可能是你们从未到达过的远方;都是可能是某个时刻,是你们体能消耗殆尽的那个临界点。

你与非 到达过极致和远方,突破过极限,挑战过未知?对于那此,你用那此心态来面对?是充满恐惧和不选者性吗?对于我来说,我会有就说 好奇心,我我想要当做新的挑战、新的极限,去迎接和突破。

附小卡片:CEO“送命题”

58同城CEO姚劲波:可能在向你汇报的人里,开掉一该人,我就开谁?为那此?

陈罡:我会优先选者有自驱力、更聪明、有更强韧性、更强ownership的战友。综合这人个维度来看,还没达到的伙伴,必须请你们先抛弃。